はじめに
大きな投資判断を下す前には、自社の仮説が実際の市場環境と合っているかどうかを検証する必要があります。しかし、既存のデータや社内の知見だけでは、将来の需要を十分に見通せないことも少なくありません。
世界各国で幅広い事業を展開する総合商社、丸紅株式会社も、知見の少ない素材市場への参入を検討する中で、同様の課題に直面していました。
本記事では、丸紅がエキスパートへのインタビューを通じて自社の仮説を検証し、確信を持って意思決定できるようになった過程をご紹介します。
課題：判断材料となる一次情報の不足
丸紅が直面していたのは、データそのものの不足ではなく、市場の実態を知る人からしか得られない一次情報に、どうアクセスするかという課題でした。
丸紅が確認したかったのは、現在の市場規模だけではなく、将来的に需要が伸びる可能性があるのかという点でした。既存のデータだけでは見極めにくいからこそ、実際に市場を知る人の見解が重要でした。
しかし、新たに参入を検討する領域では、そうした人材との接点を持つこと自体が容易ではありません。丸紅の担当者は、当時の課題について次のように振り返ります。
「従来、各分野で本当に確かな知見を持つエキスパートにたどり着くには、既存ビジネスで築いてきた人間関係や紹介を頼りに、時間をかけてネットワークを広げていくことが一般的でした。そうしたつながりは、5年、10年とビジネスを積み重ねる中でやっと獲得できるもので、それ自体が財産と言えるほど貴重なものです。
一方、新たに参入を検討する領域では、そもそもそうしたネットワークが十分に存在しません。特に、製品設計など実務の中核に携わるエキスパートは、通常の社外ネットワークから直接接点を持つことが難しく、必要な知見にたどり着くこと自体が大きなハードルとなっていました。」
エキスパートへのアクセス：必要な知見を持つ人に直接聞く
Guidepointを活用することで、丸紅は調達や製品設計に携わるエキスパートなど、これまでのネットワークだけでは接点を持ちにくかったエキスパートにもアクセスできるようになりました。
「必要な専門性や地域を指定すると、Guidepointのプロジェクトマネージャーが条件に合う方をすぐに紹介してくれました。自分たちに土地勘のない分野だったので、短期間で複数のエキスパートから話を聞けたことは非常に大きかったです。
また、大規模な調査プロジェクトを立ち上げなくても、気になった細かいトピックごとにエキスパートに相談できるので、必要なときに柔軟に利用できる点も非常に使いやすいと感じました。」
市場理解：複数の視点から仮説を検証
丸紅では、社内の仮説や既存の市場レポートに、エキスパートとの対話から得た情報を重ね合わせ、市場の今後の変化を検証していきました。
具体的には、将来の需要を左右する要因、市場構造、業界の見通しについて、複数のエキスパートから意見を収集。それぞれ独立した立場からの見解を比較することで、自社の仮説を裏付ける共通点が見えてくる一方、さらに確認が必要な論点も明確になりました。
「一人の意見だけではなく、短期間で複数のエキスパートから異なる視点を聞くことができました。複数の見解を比較する中で共通するポイントが見えてきて、自分たちの方向性に対する確信が持てるようになりました」と担当者は話します。
エキスパートの見解をどう評価するか
すべてのエキスパートの意見が、同じ重みを持つわけではありません。丸紅は、エキスパートの経歴や専門性だけでなく、その見解がどれだけ独立した立場からの率直な意見かも見極めていました。
担当者は次のように説明します。
「エキスパートの経歴を事前に確認できることで、その意見をどの程度重視すべきか判断しやすくなりました。直接的な商取引関係がないため、より率直な話を聞けたことも良かったと思います」
今後の展望：AIとエキスパートの知見を組み合わせる
インタビューでは、今後のリサーチにAIをどのように活用できるかについても話が及びました。
丸紅は、AIがエキスパートとの対話そのものに置き換わるとは考えていません。一方で、リサーチの初期段階をより迅速かつ効率的に進める用途には可能性を感じています。
「過去のエキスパートの見解の中から関連情報をAIですぐに見つけられるのであれば、非常に便利だと思います。とはいえ、情報探しをAIで効率化できても、戦略的な判断には、エキスパートの経験や背景を理解することが変わらず重要です。」
まとめ
丸紅の事例が示すのは、知見のない市場では、情報を集めるだけでは十分ではないということです。
特に新規領域では、長年のビジネスを通じて築かれたネットワークがない中で、誰から情報を得るかそのものが重要になります。必要な知見を持つエキスパートにアクセスし、複数の独立した視点から自社の仮説を検証することで、判断の確度を高めることができます。
こうして得られた見解を背景や文脈とあわせて読み解くことで、丸紅は不確実性の高い市場への理解を深め、自信を持って次の一手を選べるようになりました。
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